P - 설득은 상대방과 합의할 수 있는 내용을 찾는 데서부터 시작
2023-11-15
다른 사람이 다시 생각하도록 설득하는 것은 어떻게 좋은 토론을 이끌어나가느냐는 차원의 문제가 아니라, 상대방을 설득하는 데 있어서 자신이 올바른 동기를 가지고 있음을 어떻게 입증하느냐 하는 차원의 문제이다. 상대방이 좋은 지적을 했음을 인정함으로써, 자신이 어떤 생각을 막무가내로 밀어붙이려는 설교자나 검사나 정치인이 아니라는 신호를, 다시 말해서 자신은 진실에 가깝게 다가서려고 노력하는 과학자라는 신호를 보내는 셈이다.
References
생각
- 토론은 전투가 아니라 댄스라는 것
연결
사람들은 기본적으로 타인의 설득에 저항한다. 설사 상대방이 믿을만한 사람이라고 해도 한 사람이 가지고 있는 기존 의견이나 생각을 다른 쪽을 설득하기 위해서는 무수히 많은 장벽을 넘어야 한다.
조나 버거는 <캐털리스트>를 통해 사람의 마음을 움직이기 위해서는 역으로 사람들의 변화를 가로막는 5가지 장벽에 대해 이해하고 이를 완화/보강해야 한다고 주장한다.
그 5가지 장벽은 아래와 같다.
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리액턴스 효과 (Reactance Effect) : 타인의 설득이나 개입에 대한 저항을 의미하며, 보통 자신의 자유가 상실되었거나 위협받는다고 느낄 때처럼 불유쾌한 상황에서 이러한 저항이 나타난다.
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소유 효과 (Endowment Effect) : 자신이 기존에 갖고 있는 것, 혹은 해오던 것의 가치를 높게 평가하는 것을 의미하며, 소유 기간이 길수록 소유 효과는 더욱 강하게 나타난다.
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거리감 (Distance) : 사람들이 기본적으로 수용 범위 밖에 있는 정보나 의견을 거부하는 것을 의미한다.
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불확실성 (Uncertainty) : 사람들은 기본적으로 불확실한 것을 싫어한다.
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보강 증거 (Corroborating Evidence) : 사람들은 믿을만한 타인으로부터 생성되는 더 많은 증거를 원한다
우리는 흔히 논리적으로 확실한 증거를 제시하면 쉽게 설득할 수 있으리라 생각하지만, 실제 생각만큼 쉽게 설득되지 않는 이유가 위의 5가지 눈에 보이지 않는 장벽이 설득 대상을 가로막고 있기 때문이다.